Как вести переговоры с партнерами и клиентами

Если бы дети были вашими оппонентами в бизнес-переговорах с договором на крупную сумму, они бы оставили вас с пустыми карманами. Дети – лучшие переговорщики. Они знают когда попросить, как улыбнуться, где надавить на жалость. В 9 из 10 случаев они получают желаемое. У взрослых с этим сложнее.

В этой статье расскажем, как вести переговоры в бизнесе, какие книги читать, и что делать, когда переговоры не с партнером, а с клиентом. 

Правила переговоров в бизнесе

Определите цель переговоров

Разделите цель на 3 сценария: планируемый результат, нежелательный и приемлемый. Если в ходе переговоров вы поймете, что выбранная стратегия не работает – переходите к другой. И пытайтесь избежать неблагоприятного варианта. 

Например, вы договариваетесь с поставщиком о новой партии элитной итальянской плитки. Переговоры сложные и долгие, поэтому вы определяете для себя 3 варианта: 

• Получите скидку на эту партию плитки и договоритесь о сотрудничестве на 15 лет 
• Договоритесь о покупке плитки по базовой цене, но получите более выгодную стоимость на следующий заказ 
• Не договоритесь – придется искать другого поставщика.

Думайте о партнере 

Заранее подумайте, чего может хотеть партнер. Если вы хорошо подготовитесь, то сможете в аргументы вплетать интерес другого человека. Когда человек слышит то, что ему интересно, он охотней ответит «да». 

Например, в переговорах о плитке аргумент может быть таким:

Это молодая итальянская фабрика, у которой еще не наработана клиентская база. В ваших интересах сотрудничать и знакомить рынок Украины с их продукцией 

Ведите себя тактично

Агрессивное и невежливое поведение может загнать переговоры в глухой угол. Переговоры это обсуждение и поиск компромисса. Если одна сторона видит, что настроены критически, неадекватно реагируете или грубите, разговор может просто закончится. 

Например, если вам не нравятся условия, которые предлагает итальянская фабрика, не бросайте документы на пол с дикими воплями. Продолжайте диалог, продвигайте свои интересы, но делайте это вежливо и внимательно слушайте своих оппонентов. 

Подготовьте досье на человека или компанию 

Узнайте больше про компанию/людей, с которой ведете переговоры. Изучите историю компанию, экономические условия и конкурентов. Будьте готовы презентовать свою компанию: 

• ответить на вопросы, почему стоит выбрать вас, 
• чем ваше предложение выгодно партнеру, 
• какую нематериальную выгоду получит компания от сотрудничества с вами. 

Держите слово

В книге “Everything is negotiable” (“Домовлятися завжди”) автор пишет: “делайте все возможное, и даже невозможное, чтобы выполнить условия договора”. И обещайте то, что можете гарантировать. 

Например, если вы договорились подписать документы в определенную дату – разбейтесь в лепешку, но подпишите. Крутая репутация в будущем будет работать на вас. Здесь все, как с зачеткой. Репутация важна не только в работе с конкретным партнером. Стоит опоздать на важную встречу, не дать обещанную скидку или отменить звонок в последнюю минуту, об этом сразу узнают конкуренты, коллеги и другие партнеры. 

Советы успешных предпринимателей

Андрей Буренок – основатель стартапа TripMyDream

Возьмите на переговоры второго человека 

Одна голова хорошо, но когда на переговорах вас целая банда – куда спокойней. В любой момент вас могут поддержать и забрать инициативу. Когда вас несколько человек, вы легко передаете эстафету переговоров из рук в руки и остаетесь в ресурсе. 

Анализируйте промежуточные результаты

Узнайте мнение команды, поделитесь инсайтами, подготовиться к следующему этапу переговоров. Проанализируйте проделанную работу, сделайте выводы и, как аналитики, попробуйте просчитать будущее. 

Гарик Корогодский – известный киевский предприниматель и меценат KFund Media

Будьте главным в переговорах 

Не дайте себя поставить во временные рамки, например: “Дайте ответ до вечера”. Вас загоняют в тупик. Сами делайте предложение и оговаривайте предложение. 

Будьте дипломатичными 

Определите, какие условия договора для вас важны, и по ним не уступайте. По остальным пунктам – идите на компромисс. 

Илон Маск – американский изобретатель и предприниматель 

Избавьтесь от большого скопления людей 

Если для решения вопроса не нужно собирать всю компанию в переговорке, ограничьтесь 4-6 людьми. Они должны быть профессионалами, которые могут повлиять на исход переговоров. 

Если вы не представляете ценности – уходите 

Когда вы понимаете, что больше нечего сказать, или вы не сможете предоставить дополнительную информацию, заканчивайте переговоры. Нужно ценить время других людей и не морочить им голову. 

Что делать во время переговоров с клиентом

Узнайте потребности клиента 

Что нужно, в каком объеме, для чего и зачем. Соберите эту информацию и дайте человеку понять, что вы тот самый, кто решит его запрос. 

– Здравствуйте, я ищу швабру, которая будет хорошо собирать волосы и шерсть. 

– Добрый день! Подскажите, а с какой поверхности / а сколько раз в неделю вы делаете уборку / у нас есть механическая швабра, но она достаточно шумная, а я вижу у вас дети… Возможно могу предложить вам нашу новинку – бесшумный пылесос с 5 насадками для разных поверхностей… 

Думайте о клиенте

Опишите преимущества товара для клиента. Например, не этот шикарный пылесос имеет 17 мощностей, бесшумный режим и выдает конфетку. Расскажите, что пылесос настолько бесшумный, что не разбудит детей во время дневного сна. 

Говорите о выгоде для клиента

Если клиент жалуется, что цена на товар/услугу слишком высокая, не нужно его учить. Объяснять клиенту что заложено в эту цену – плохая идея. Вам стоит подчеркнуть, какую выгоду получит клиент от покупки вашего товара. 

5 книг для успешных переговоров 

№1. «Everything is negotiable» — Гевин Кеннеди 

Книга написана простым для бизнесмена языком – как заставить подстроится под ваш бюджет, как работать в конфликтных условиях и что сделать, чтобы НЕ подписать хороший договор. В конце глав есть тест на самоконтроль, а также большое количество примеров и цифр. 

№2. «Переговоры без компромиссов» — Крис Восс 

Эта книга основана на примерах работы переговорщиков ФБР. Автор описал 9 принципов, которые можно применить любой сфере жизни и при любых условиях. Чувствуется, что слоган книги – «иди до конца к абсолютной победе». 

№3. «Договориться можно обо всем» — Михаил Вершовский 

В книге полно тестов на самооценку после каждой главы. Проходя их вы сможете оценить насколько увереннее себя чувствуете, а также комментарии к тесту. Издатели уверяют, что перед нами – настоящая библия переговорщика с описанием психологических ловушек, заданий и разрушения стереотипов. 

№4. «Как эффективно общаться с людьми» и «Договориться можно обо всем: как добиваться максимума в любых переговорах» — Дейл Карнеги 

Дейл Карнеги – известный американский психолог и автор многих книг об общении с людьми и счастливой жизни. Наверняка вы читали его книгу «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей». Если нет, советуем к прочтению, но после «Как эффективно общаться с людьми», ведь мы не идем на переговоры заводить друзей. 

№5. «Getting to YES» — Роджер Фишер и Уильям Юри 

Как найти компромисс, как вести себя с людьми, которые «играют в грязные игры» и как помнить о своих интересах. В книге вы сможете найти пошаговую схему ведения переговоров в бизнесе и как применять Джиу-Джитсу.

Команда: Евгения Степаненко / Иллюстратор. Влад Анисимов / главный редактор.